Sono quelli che ti prenotano un viaggio in prima classe all’inferno per convincerti a seguire la loro filosofia per avere successo
Convincerti. Appunto.
Sono quelli che parlano dall’alto della loro esperienza, che danno un valore monetario alla loro conoscenza e te la schiaffano servita su un piatto d’argento, spacciandotela per ostriche al prezzo di un piatto di pasticcio.
Sono quelli che bucano lo schermo, che appaiono, che fanno sentire la loro voce… e sono sempre perfetti, belli, in forma. Decantano il loro successo sul palco, dicendo che “si sono fatti da soli” perché “se vuoi puoi…”
E mi chiedo: perché la gente non ascolta?
Super Eroi o Super Dei?
Che fine hanno fatto gli eroi silenti?
E non mi riferisco ai protagonisti, quelli che si mettono sul palco a braccetto del loro ego… parlo delle vere menti, quelli che scrivono la sceneggiatura, quelli che danno valore e peso alle parole, ma soprattutto quelli che hanno dei valori e li condividono con timidezza e pudore.
Quelli che all’apparenza preferiscono la conoscenza, l’esperito, il “saper essere” e lo infondono senza egoismo a chi sa davvero ascoltare, a chi sa accogliere l’opportunità di trasformazione che gli viene offerta, a chi ha una mente aperta e ben più forte del fronte emotivo che spesso pervade e prende possesso delle nostre azioni.
Dov’è finita l’etica?
Perché trovarsi a leggere un testo minatorio dove la promessa è “ti insegnerò a manipolare la mente dei tuoi clienti obbligandoli a fare ciò che tu desideri”, mi dispiace, non è etica. Perché la “manipolazione” delle personalità rappresenta l’assoluto contrario di un marketing etico. Io ci credo, ma soprattutto ci crede Kotler, che magari di marketing ne sa un po’ più di me.
Mi rammarico, perché mi trovo quotidianamente a lottare con questi “super eroi” moderni. “Personaggi” che si fanno forti dalla debolezze, insoddisfazioni, e frustrazioni altrui.
Sono proprio queste persone ad alimentare un tipo di comunicazione basso, che fa leva sull’emotività delle persone.
Sono bravi a gettarti nella fossa dei leoni e spacciarsi poi per salvatori
Ma che fine ha fatto la vera comunicazione? Quella che parla di trasformazione attraverso la conoscenza. Quella dei valori?
Che fine ha fatto il marketing etico, quello che dovrebbe puntare ad ampliare le informazioni in possesso del consumatore, in modo da accrescere il suo grado di libertà nell’effettuazione di una transazione commerciale?
Quando la formazione è etica
Tuttavia, il mio rammarico più grande sta nel constatare che c’è chi ascolta questi “super dei”. O meglio, è l’emotività delle persone ad essere attratta dall’incantevole melodia di questi pifferai magici. Perché, ahimé, è più facile essere salvati che salvarsi. È più semplice essere ammaliati da un successo rapido e veloce, ma basato su cosa? Sulla manipolazione del cliente?
Ben più difficile e tortuoso è il percorso di trasformazione. Un percorso a cui dovremmo ambire tutti. Un percorso di cambiamento e auto-consapevolezza, che ci porta a saper essere piuttosto che “saper far fare qualcosa a qualcun altro”. Ma soprattutto dovrebbe essere la vocazione di qualunque formatore etico, colui che punta ad accrescere la conoscenza delle persone, nonché alla capacità di saper essere in grado di affrontare, gestire, organizzare, progettare, costruire, proporre e vendere.
Il venditore etico
“Saper vendere”.
Che non significa dover vendere a tutti i costi perché devi fatturare.
Che non significa saper fare i volponi o peggio ancora i lupi in mezzo a un gregge di pecore chiuse nel recinto.
Che non significa “puntare la pistola alla tempia del tuo cliente”.
Il formatore etico ti guida a una vendita consapevole, ti porta a vendere ciò che è il meglio per il tuo cliente, anche a costo di andare contro alla volontà del cliente stesso. Perché diciamocelo: il cliente non sempre sa, esattamente, di cos’ha bisogno e il più delle volte inciampa nelle sue stesse convinzioni. Esempio banale: come puoi guardare negli occhi una cliente e dirle che è meravigliosa con il vestito a sirena che ha visto in vetrina, se ha il fisico di Platinette?
Il venditore etico va oltre alla richiesta esplicita, e cerca di interpretare la reale necessità, il bisogno latente del cliente. Perché, magari, non era il vestito ciò di cui aveva bisogno, ma ciò che il vestito rappresentava per lei. Forse quel vestito rappresenta il suo modo inconscio per vedersi bella, tanto quanto le ragazze nelle riviste patinate. Ma questo può essere soddisfatto con un vestito più adatto alla sua fisicità.
Solo con l’empatia puoi conquistare la fiducia del tuo cliente.
Solo con l’etica puoi consolidare il rapporto con il tuo pubblico.
Perché altrimenti resti quella commessa che ha avuto la faccia tosta di venderti un vestito da sirena, che hai comprato in un momento di acquisto compulsivo, ma non hai avuto il coraggio di sfoggiare. Vorresti comprare ancora da lei?
È un modo di vendere più difficile, richiede più energia e diciamocela pure tutta: non garantisce puntualmente la conclusione di una vendita.
Ma è meglio vendere a tutti i costi, o conquistare la fiducia del cliente?
Venditore vincente: manipolatore o etico?
Da persona diffidente, non credo ai lupi che dilagano sul web che “mi fanno il piacere di vendermi” la loro conoscenza “sottocosto” per diventare una persona di successo.
Credo invece che per essere ciò per cui sto lottando, bisogna alzare le maniche e aprire la mente.
Non esistono scorciatoie ma solo forza di volontà, intuizione e perseveranza.
Esiste la sete di sapere, la voglia di leggere e conoscere. Ma soprattutto esiste la curiosità di andare oltre alla consuetudine e agiatezza che spesso porta a sedersi sugli allori e a ripetersi “ho sempre fatto così”.
Ci vuole coraggio, non è da tutti.
L’etica fa parte di questo percorso, del mio percorso… probabilmente non del loro. Perché mi piace alzarmi la mattina ed essere consapevole di aver consigliato il meglio per il piccolo negozio in centro a Pordenone, con la mia consulenza. Perché mi piace soffermarmi ad ascoltare, cogliere soprattutto ciò che non viene detto e riuscire a indirizzare un cliente verso la migliore soluzione per il suo problema. Mi piace guardare la loro trasformazione lenta, i loro successi e vedere che piano, piano imparano a stare in equilibrio da soli sulla bicicletta che per i primi tempi ho sorretto io dal retro per non farli cadere a terra.
Credo nella qualità prima di tutto, perché garantisce fiducia e continuità.
Non c’è una via giusta o sbagliata.
Alla base c’è solo la scelta di “chi vuoi essere”, di come vuoi relazionarti con le persone, ma soprattutto da chi vuoi essere circondato. In fondo… Tu sei l’unico fautore del tuo destino.
Scegliere bene, merita.
