“Si cerca sempre di avere le cose che vogliamo con il minimo sforzo possibile. Tutti i progressi tecnologici sono modi per ottenere un risultato più grande con meno sforzo.”
Questa riflessione di Brian Tracy, presidente della Brian Tracy International, è a sostegno di un progresso supportato da nuove forme tecnologiche che semplificano la vita delle persone facendo risparmiare loro tempo ed energie. D’altronde è il sogno di tutti no? Avere di più, impiegando meno. Quale miglior occasione per citarla se non in questo articolo dove parliamo di un fenomeno che ha preso piede proprio grazie allo sviluppo tecnologico, influenzando la vita di tutti i giorni e i nostri metodi d’acquisto?
La tecnologia è ormai diventata il nostro pane quotidiano, supportandoci in moltissime azioni giornaliere. Anche il mondo del Retail è stato inevitabilmente influenzato da essa: basta vedere come l’eCommerce stia affiancando sempre più tutte le forme d’acquisto tradizionali per averne conferma.
Il negozio fisico, da solo, oggi è sufficiente? È quello che le persone si aspettano? Quello di cui hanno bisogno?
I clienti moderni fanno uso dello Smartphone ormai per qualsiasi cosa: per fare acquisti, controllare prodotti, confrontare prezzi.
Nascono così nuove forme di shopping. Scelte che il cliente compie a seconda delle offerte che gli si presentano e di ciò che più gli è conveniente in termini di tempi e costi. Ecco che si fanno spazio fenomeni come il Click and Collect, Reserve and Collect e Showrooming.
Abbiamo parlato di Click and Collect in questo articolo: “Click and Collect: l’ecommerce incontra il punto vendita“.
Benvenuti nell’era dell’Omnicanalità.
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Showrooming: perché è così diffuso?
Quante volte vi è capitato di andare in un negozio, adocchiare un prodotto, provare un paio di scarpe o un abito, per poi comprarlo su Amazon, Zalando o qualsiasi altro sito con un prezzo nettamente vantaggioso? Questo fenomeno viene chiamato “Showrooming” in quanto il negozio non è più il classico luogo dell’acquisto ma diventa una sorta di vetrina adibita unicamente all’esposizione e alla “prova” dei prodotti. Ruolo solitamente svolto dallo Showroom, per l’appunto.
Le ragioni per cui questo fenomeno ha preso così tanto piede sono molteplici:
- lo smartphone viene utilizzato quasi dall’80% dei mobile surfer per informarsi sulle qualità di un prodotto, per confrontare prezzi o per fare acquisti (dati sullo smartphone come nuovo luogo d’acquisto sono stati trattati in un precedente articolo).
- I clienti, dopo aver adocchiato e testato un prodotto, confrontano i prezzi su Internet e, solitamente, vi trovano maggiori vantaggi economici rispetto all’acquisto nel negozio fisico. Prima di comprare un articolo è sempre preferibile toccarlo con mano, per capire se effettivamente fa al caso nostro (il più delle volte funziona così per le scarpe o per i capi d’abbigliamento).
- Molti ritengono che acquistando online sia più facile rendere il prodotto.
Showrooming VS Webrooming
Due comportamenti d’acquisto opposti, entrambi dovuti al coinvolgimento di svariati device durante la Shopping Experience.
Lo Showrooming, come detto prima, si verifica quando un consumatore si reca in negozio per testare in prima persona i prodotti, per poi comprarli su Internet. La maggior parte delle persone che utilizza il negozio come semplice vetrina, guarda al vantaggio economico: ovviamente il negozio fisico non può essere competitivo coi prezzi offerti dagli eCommerce.
Nel Webrooming invece, si verifica l’atteggiamento opposto: il consumatore utilizza lo smartphone da casa per comparare prezzi, vedere i prodotti che gli interessano per poi recarsi in negozio, testare il prodotto e, se soddisfa le sue esigenze, comprarlo direttamente in loco.
Nonostante le enormi possibilità di acquisto online, le persone che preferiscono il negozio all’acquisto online sono ancora molte. Secondo una ricerca americana, quasi il 70% dei consumatori predilige ancora l’acquisto in negozio per diverse ragioni:
- per maggior comodità nel restituire la merce acquistata qualora fosse necessario (37%);
- per evitare di pagare le spese di spedizione (47%);
- per avere un’idea chiara e toccare con mano il prodotto che si vuole acquistare (46%);
- per avere subito il prodotto con sé e non aspettare i tempi di consegna, a volte troppo lunghi (23%).
Il negozio ha ancora un ruolo centrale per il consumatore, ma si sente sempre più minacciato da queste nuove forme d’acquisto che accrescono di anno in anno. Come fare dunque per valorizzarlo?
Come “contrastare” lo Showrooming?
Contrastare un fenomeno così diffuso e concorrenziale non è affatto facile. Essere competitivi coi prezzi che il mondo di Internet offre, è pressoché impossibile per un negozio che ha diversi costi in più da sostenere. Difficile, ma non impossibile!
Accettata la sfida, il negozio fisico non deve far altro che ingegnarsi per offrire un di più, un valore, che gli permetta di fronteggiare il freddo e impersonale servizio online.
Per i piccoli punti vendita (con un solo negozio o piccole catene), le strategie più utilizzate per invogliare i clienti ad acquistare direttamente in negozio possono variare da piccole offerte (sconti entro le prossime ore, giorni, settimane) magari tramite una gestione semplificata della carta fedeltà, alla diffusione di coupon, all’omaggiare con gadget una volta superata una certa soglia di spesa, ma non solo.
Reagire allo Showrooming è più semplice per i grandi negozi, che possono avvalersi di un numero elevato di dipendenti. Questo permette ad esempio di offrire ai clienti un servizio il più personalizzato e professionale possibile. Avere una persona dedicata e qualificata che ti segua e ti aiuti a creare uno stile personale e unico è sicuramente un valore aggiunto che lascia il segno nella Shopping Experience. Il valore delle relazioni umane basterà nell’eterna lotta la digitale?
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Il futuro e, perché no, anche una buona parte del presente è senza ombra di dubbio Omnicanale. L’Omnicanalità è la chiave per i retailer che vogliono raggiungere il maggior numero di persone e soddisfare le richieste del consumatore moderno.
Creare nuove opportunità di acquisto con un approccio Omnicanale
Come si dice: “Tieniti stretto gli amici e ancora più stretto i nemici”.
I siti online, pericolo per la sopravvivenza dei negozi fisici, possono diventare, se sfruttati con criterio, un punto di forza. Adottare un approccio Omnicanale permette, infatti, di raggiungere i clienti attraverso la cooperazione più canali di vendita. Un Brand che si rispetti affiancherà, dunque, al negozio fisico un appropriato eCommerce che supporti e dia ulteriore valore aggiunto al Brand stesso.
Più sono i canali, fisici e online, su cui un futuro acquirente può raggiungerti, più aumentano le possibilità di vendita e il numero di clienti fidelizzati e soddisfatti. La parola d’ordine dunque? Omnicanalità! Canali fisici e digitali che cooperano per creare collegamenti, contrastando l’altrimenti inevitabile dispersione dell’esperienza d’acquisto.
Strategie e Strumenti per entrare nell’ottica Omnicanale
Una Strategia Omnichannel che si rispetti necessita di una buona visione strategica e di una serie di strumenti in grado di comunicare tra loro.
Per scoprire come gestire questo complicato processo nella pratica e come costruire un processo “data-driven” funzionale al Customer Management con architetture tecnologiche e strumenti adeguati, posso consigliarti questo Webinar gratuito: “Modelli di architettura per Clienteling e Omnichannel: Guida all’uso”.
E il ruolo del Marketing? Quali sono le opportunità che un’efficace digital strategy incentrata sull’Omnicanalità può riservare in termini di vendite, brand e clientela?
Il Webinar “Omnichannel Digital Strategy: verso il futuro e oltre”, indaga più nello specifico sul compito del Marketing nella logica Omnichannel. Perché oggi, più che mai, il futuro del Retail è nelle mani dei consumatori. Una strategia vincente guarda al mercato tenendo conto di diverse tattiche per diversificare il posizionamento del Brand.
Se interessato ai nostri Webinar? Scopri tutti che abbiamo dedicato al mondo Retail nella nostra pagina dedicata
Tra Brand Reputation, fidelizzazione e Omnicanalità, il negozio fisico non avrà problemi a reggere il confronto con il fenomeno dello Showrooming. I clienti fidelizzati non esiteranno a tornare da un Brand che fornisce sempre loro esperienze d’acquisto appaganti e in linea con le loro esigenze e aspettative.
