A maggior ragione se siamo un’azienda alla costante ricerca di potenziali clienti ai quali vendere i nostri prodotti e servizi.
Ed è proprio a questa esigenza che risponde la Digital Lead Generation: quell’insieme di tecniche di marketing online messe in atto da grandi e piccole medie aziende al fine di generare lead, ovvero acquisire nuovi contatti da trasformare in futuri acquirenti.
L’obiettivo principale è quello di raccogliere contatti qualificati (lead appunto), affinché la lista ottenuta sia utilizzabile ai fini commerciali, e quindi costituita da persone realmente interessate all’azienda e a ciò che essa offre.
Tuttavia, per far in modo che questo accada e che gli utenti siano disposti a rilasciare i propri riferimenti, è necessario offrire loro qualcosa di interessante in cambio. È per questo che la Digital Lead Generation è strettamente legata all’Inbound marketing, che ci permette di sfruttare le nuove tecnologie a nostra disposizione per attrarre a sé il potenziale cliente, usando come “esca” contenuti di valore, coinvolgenti e utili.
Catturalo e poi coccolalo!
Ovviamente, non tutti i contatti ottenuti si troveranno al medesimo stadio lungo il processo decisionale d’acquisto (funnel): alcuni potrebbero già essere pronti a concludere la vendita, altri invece potrebbero aver bisogno di maggiori informazioni o rassicurazioni.
Come procedere in questo caso? La soluzione risiede nel Lead Nurturing: una volta catturata l’attenzione dei potenziali clienti, si possono mettere in atto tecniche che permettono di “allevare”, nutrire e coccolare i vari lead, così come accade per le piante, che per crescere hanno bisogno di essere curate e innaffiate quotidianamente.
Se vuoi approfondire il tema della Lead Nurturing dai un’occhiata all’articolo:
“Lead Nurturing: “alimentare” i lead con la marketing automation“
Consigli per generare lead?
Quindi, quali strategie di marketing adottare per raccogliere nuovi contatti qualificati online? Quali strumenti digital utilizzare per generare lead? Cosa fare per convincere l’utente a rilasciare spontaneamente il suo indirizzo email o il suo numero di telefono?
Ecco alcuni interessanti suggerimenti per una Digital Lead Generation di successo!
#1 Sito web
Il sito web aziendale costituisce sicuramente la chiave attorno a cui gira l’intero processo di Lead Generation. Fondamentale, quindi, creare landing page ad hoc dove far approdare gli utenti provenienti sia da un traffico organico che a pagamento.
Al suo interno si dovranno predisporre appositi form per la raccolta delle informazioni, semplici e leggibili, possibilmente con pochi campi obbligatori; ma anche call to action (CTA), ben visibili e che inducano il visitatore a lasciare alcuni dei suoi dati in cambio dell’accesso a contenuti di valore.
La chiamata all’azione può inoltre essere stimolata predisponendo pop up creativi e personalizzati, che appaiono sullo schermo mentre l’utente naviga tra le varie pagine web, o anche tramite sistemi di messaggi automatici come i chatbot, in grado di simulare conversazioni umane con lo stesso.
#2 Content Marketing
Alla base della Digital Lead Generation c’è il contenuto, che dovrà essere interessante, originale e in grado di catturare l’attenzione dell’utente. Solo così i visitatori saranno spinti a rilasciare i propri dati per ricevere o scaricare contenuti come webinar, eBook, video tutorial, sconti, white paper o report.
Il blog aziendale rappresenta lo strumento ideale per vestire i panni degli esperti di settore e creare articoli con cui attirare nuovi utenti e generare lead, prestando attenzione all’inserimento di tag, keywords, link, pulsanti per la condivisione social, pop-up, CTA e form.
Il segreto risiede nel non dare direttamente accesso a tutti i vari contenuti, ma nel bloccare parte degli stessi, o comunque consentire l’accesso a materiale più specifico o approfondimenti solo in cambio dei contatti dell’utente.
#3 Social Media Marketing
Oltre ad essere il luogo ideale per il branding, i social media rappresentano anche un’ottima opportunità per generare lead online.
Facebook, LinkedIn, Twitter e tutti gli altri diventano così strumenti per poter raccogliere facilmente informazioni su amici e followers, utili per attivare strategie di marketing più efficaci; ma anche per poter intercettare l’attenzione e stimolare l’interesse di nuovi utenti, condividendo sulla pagina aziendale contenuti originali, organizzando eventi o lanciando contest. Anche in questo caso, sarà possibile creare e attivare campagne social personalizzate e specifiche per ciascun target, diversificando contenuto e comunicazione in base allo stadio del funnel in cui ciascun utente si trova.
#4 Email Marketing
Una volta raccolti gli indirizzi email dei lead, attivare campagne di Direct Email Marketing (DEM) permette di alimentare e rafforzare la relazione con gli stessi.
Per riuscire a trasformare questi contatti in clienti effettivi, i contenuti inviati dovranno essere ancora una volta coinvolgenti, interessanti e personalizzati, sfruttando anche le informazioni già raccolte in precedenza.
Anche le mail dovranno contenere invitanti CTA, link alla landing page, pulsanti per la condivisione sui social networks, e tutto ciò che serve per aumentare l’interazione con l’utente.
Successivamente, a seconda dello score ottenuto in base al tasso di apertura delle mail e ai click ottenuti su link o CTA, è possibile segmentare i vari lead e attivare automazioni specifiche nell’invio di contenuti esclusivi, come codici sconto, premi e offerte.
#5 Remarketing
Solo una piccolissima fetta di tutti gli utenti che approdano sul sito decide di concludere la sua prima visita con un’azione. Ed è qui che subentra il remarketing: grazie ai cookie è infatti possibile tenere traccia degli accessi al sito, in modo tale da far comparire successivamente dei banner mentre gli utenti stanno navigando su altri siti. Questi riproporranno il collegamento alle nostre pagine o ai nostri contenuti, mantenendo così un punto di contatto e visibilità con coloro che non si sono convertiti al primo accesso, invogliandoli a tornare a farci visita.
Se sei particolarmente interessato all’argomento, leggi anche l’articolo:
“Lead Generation: 6 consigli per la tua strategia retail“
Questi i consigli di Marketing Technology per dare il via ad un’efficace campagna di Digital Lead Generation. Riuscendo a far lavorare in modo sinergico e coerente tra loro tutti gli strumenti a nostra disposizione, avendo cura non solo di generare lead, ma anche di accompagnarli lungo tutto il loro processo decisionale d’acquisto, i risultati saranno di certo assicurati… Parola di MT!
